Matriz BCG

También denominada Matriz de Boston Consulting Group, es una herramienta en la gestión estratégica de la empresa que se encarga de analizar el crecimiento y la cuota de los productos. Se trata de una matriz compuesta por cuatro cuadrantes representados por una figura. Cada uno de ellos propone una estrategia diferente para una unidad de negocio. Se diferencian dos ejes en esta matriz. El eje vertical define el crecimiento en el mercado, y el horizontal la cuota de mercado. Teniendo en cuenta el valor estratégico, las unidades de negocio se situarán en uno u otro lado. Las figuras que representan cada cuadrante son las siguientes:

• Estrella: Se incluyen los productos que al introducirse en el mercado comienzan a tener una buena rentabilidad. Así, aumentan ventas y beneficios, pero se requiere una inversión alta y técnicas dedicadas a posicionar las mercancías.

• Interrogante: Los productos de aquí acaban de introducirse en el mercado. Son productos innovadores, pero con ventas escasas todavía dada su incipiente introducción en el mercado.

• Vaca: Los productos que se incluyen en este segmento están consolidados en el mercado, no van a crecer más, pero tienen un volumen estable de ventas.

• Perro: Son productos que se encuentran en la última fase de su ciclo de vida. Su crecimiento ha disminuido así como su participación en el mercado.

5 fuerzas de Porter

Constituye una metodología de análisis para investigar acerca de las oportunidades y amenazas en una industria determinada. Este modelo investiga si es rentable crear una empresa en un determinado sector, en función de la estructura del mercado. Cada una de las cinco fuerzas de Porter es un factor que influye en la capacidad de obtener beneficios. Las cinco fuerzas son las siguientes:

1. Intensidad de la competencia actual. Hace referencia a la actuación de los competidores existentes en la industria, y es determinante para conocer si la rivalidad es alta o baja.

2. Competidores potenciales. Hace referencia a las empresas que quieren entrar a competir en una industria. Cuanto más atractivo es un sector, más partícipes potenciales habrá.

3. Productos sustitutivos. Se definen como aquellos bienes o servicios que satisfacen las mismas necesidades. A medida que aparecen más productos sustitutos, el grado de atractivo de la industria empieza a decrecer.

4. Poder de negociación de los proveedores. 

5. Poder de negociación de los clientes.

1. La fuerza 4 de Porter es el poder de negociación con proveedores y la 5, el poder de negociación con los clientes. Como el análisis de ambas fuerzas es muy similar, muchas veces se estudian de forma conjunta.

El poder de negociación es la capacidad de imponer condiciones en las transacciones. Así, a medida que dicho dominio sea mayor por parte de los compradores, el atractivo de la industria disminuye.

Propuesta de valor

Es una práctica original de marketing que tiene como objetivo darle al cliente una idea clara, concisa y transparente de cómo un negocio en particular puede ser relevante para él.

La propuesta de valor se traduce a una simple expresión o declaración de las empresas hacia sus clientes, la cual debe contener los siguientes elementos clave:

• ¿Qué haces? Incluye un único verbo que resuma de qué trata el producto o servicio.
• ¿Para quién? Señala el público objetivo o buyer persona, esto es, el público ideal al que va dirigido el producto o servicio.
• ¿Cómo lo vas a hacer? Describe qué es el producto o servicio y qué diferencia tiene este en relación con la competencia.
• ¿Para qué? Para determinar el elemento de atracción por el cual las personas se interesan por tu negocio, debes dar respuesta a alguna de las necesidades concretas del mercado.

Beach segment

Es enfocar los recursos de la empresa en un área de mercado pequeña (puede ser utilizando solo una categoría de producto o un segmento de mercado reducido), esto se convertirá en una fortaleza para cuando se desee avanzar a un mercado más amplio o a abarcar más categorías de productos. Permite que una empresa domine primero áreas pequeñas desde las cuales puede ingresar y dominar el resto del mercado.

Segmento de mercado

Grupo de consumidores que tienen características homogéneas y comunes para satisfacer una necesidad o grupo de consumidores que muestra ciertos hábitos de compra muy parecidos, que le ayudan al marketing para planear estrategias que le permitan responder mejor a la satisfacción de la necesidad del consumidor.

Tipos

Segmentación demográfica La segmentación demográfica divide el mercado según características como la edad, el nivel de educación, los ingresos, la ocupación y otros datos demográficos. Segmentación comportamental En la segmentación comportamental, los mercados se dividen en función del comportamiento y de los patrones de toma de decisiones de los individuos, utilizando por ejemplo como criterio la frecuencia de compra, el uso de productos o la sensibilidad a los precios.

Segmentación psicográfica La segmentación psicográfica tiene en cuenta los aspectos psicológicos del comportamiento del consumidor, dividiendo los mercados según el estilo de vida, los rasgos de personalidad, los valores, las opiniones y los intereses de los consumidores.

Segmentación geográfica La segmentación geográfica crea diferentes grupos de clientes objetivo en función de los límites geográficos. Debido a que los clientes potenciales tienen necesidades, preferencias e intereses que difieren en función de su ubicación geográfica, estudiar el clima y las regiones geográficas.

Modelo de negocios Canvas

Es una herramienta de gestión estratégica que te permite conocer los aspectos clave de tu negocio: cómo se relacionan y compensan entre sí. Hace visible la infraestructura, la oferta, los clientes y la situación financiera de tu organización para que logres reconocer las deficiencias y analices el rendimiento. Fue desarrollado por el consultor de negocios Alexander Osterwalder y el profesor de sistemas de información y gestión Yves Pigneur. Definieron 9 categorías para el modelo que representan los componentes básicos de una organización.

Socios clave. Asociaciones que te ayudarán a impulsar tu negocio, sean del tipo que sean.

Actividades clave. Las actividades que definirán tu negocio y que será importante transmitir a los usuarios para que sean capaces de reconocer fácilmente qué les ofreces, y a qué tipo de problemas vas a dar soluciones.

Recursos clave. Los recursos de cualquier tipo (humanos, técnicos, etc.) que necesitarás para llevar a cabo tu actividad de manera eficiente.

Propuestas de valor. ¿Qué es lo que te diferencia de tu competencia? ¿Por qué los usuarios deberían escoger tu producto o servicio y no otros similares?

Relaciones con los clientes. Tener claro el tipo de relación que van a requerir tus clientes: ¿atención personalizada? ¿soporte técnico? ¿reuniones de ventas?

Canales. Los canales (físicos u online, o ambos) que utilizarás para dar a conocer y hacer llegar tu producto o servicio a tus clientes.

Segmentos de los clientes. Quienes son los clientes a los que vas a dirigir tu negocio, y debes definirlos en este apartado.

Estructura de costes. Tener en cuenta los diferentes costes (fijos, variables, etc.) y cuál será la mejor manera para reducirlos y optimizarlos.

Fuentes de ingresos. ¿Tienes claro cuales van a ser tus fuentes de ingresos para que tu negocio sea viable?

Modelo de negocios

Herramienta previa al plan de negocio, cuyo objetivo es permitir conocer con claridad el tipo de negocio que se va a crear e introducir en el mercado, a quién va dirigido, cómo se va a vender y cómo se van a conseguir los ingresos. Documento de importancia empresarial puesto que permite planificar qué es lo que va a pasar con el negocio que se pretende llevar a cabo. Se utilizan para describir y clasificar negocios emprendedores y también en el contexto de empresa.

Componentes de un modelo de negocios Por lo general, un modelo de negocios ideal comprende cuatro aspectos clave de una empresa:

• Los clientes: a quienes sirve la empresa (el mercado objetivo).
• El producto: Lo que la empresa provee.
• La infraestructura: la forma en la que se provee el producto (el modelo de operación).
• Las finanzas: la forma en la que la empresa obtiene ingresos y cuáles son los costos involucrados (modelo de ingresos).

Tipos de modelos de negocios

1.- Fabricante

Un fabricante se encarga de convertir materias primas en productos finales. Estos pueden venderse de forma directa a los clientes o a un intermediario que se encargue de ofrecerlos al público. Algunos ejemplos comunes son Ford, Toyota, Audi, y otros fabricantes de autos.

2.- Distribuidor

Un distribuidor compra productos de un fabricante y los pone en el mercado a través de retailers o directamente al público. Un ejemplo de este modelo de negocio son los concesionarios de automóviles.

3.- Retailer

Un retailer adquiere los productos de un distribuidor o un mayorista y luego se encarga de vender los productos directamente al público. Algunos ejemplos son empresas como Amazon o Tesco.

4.- Franquicias

Una franquicia puede ser un fabricante, un distribuidor o un retailer. En lugar de crear un producto nuevo, esta usa el modelo de negocio y la marca de una empresa madre a la cual le paga regalías. Ejemplos claros son Pizza Hut y McDonald’s.